Завершение Ежегодного Процесса планирования

Вообразите офис без стола, или огни, компьютер, или даже кое-что столь же простое как стул. Когда архитекторы и проектировщики начали планировать здание или офис, они знали, что они должны будут пойти на уступки для этих пунктов во время каждых из строительных работ. Как торговцы, мы принимаем участие во многих действиях, очень как строитель, или проектировщик делает.

Из этих действий есть тот, который устраняет каждого из них; ежегодное планирование и составление бюджета процесса. Одна часть планирования часто не учитывается, хотя, измеряя эффективность действий мы планируем. Все же планы без метрик походят на офисы без стульев, залы заседаний без столов, или здания без фонда. Части каждого существуют, но есть главное составляющее отсутствие.

Недавно обзоры завершили, что 55 % бизнеса маркетинговым руководителям бизнеса оказываются перед проблемой измерения эффективности маркетинга. Недавний обзор, проводимый Уникумами, сделал это утверждение: "Однако, ответчики обзора также сказали, что они сталкивались с многочисленными трудностями, руководителем среди них маркетинговая эффективность измерения, которая была процитирована 55 % ответчиков." Было также заявлено, что много руководителей не полагают, что маркетинг измерим. И 63 % из них не полагают, что маркетинг измерим. Таким образом это не должно быть никакое удивление узнать, что целых 57 % маркетинга планов пропускают метрики и что планы больше о подсчете действий вместо того, чтобы иметь размеры, воздействие на деловые результаты как было определено пятый Деловой Обзор Готовности, проводимый Маркетингом VisionEdge.

Мы можем измерить эффективность маркетинга? Это действительно имеет значение?

Это конечно делает для многих компаний. Одна компания в частности VCON, нашла, что слияние структуры метрик в их процесс планирования было чрезвычайно ценно. Основанный в 1994, VCON развивает и производит совместные решения для коммуникации, которые включают videoconferencing и звуковые продукты конференц-связи. Весь портфель VCON объединен вместе с набором систем управления и средств разработки, предоставляя уникальный и полностью интегрированный опыт конференц-связи пользователю. Компания полагается на косвенный канал, чтобы продать их решения во всем мире. В течение прошлого десятилетия VCON последовательно был первым на рынок с инновационными продуктами, и технологии, и на рынке конференц-связи и на решениях должны были управлять и развернуть системы конференц-связи.

Маркетинговая команда поняла, что обеспечение большего маркетингового бюджета потребует проявления более связанного с метриками подхода как средство продемонстрировать маркетинговый вклад организации в компанию. Так, когда они поняли потребность в основанном на метриках подходе, они нанимали VisionEdge, Продающий, чтобы помочь им развить правильный набор метрик. VCON, превращенный к внешнему ресурсу, чтобы помочь создать структуру для их плана. Они выбрали Маркетинг VisionEdge, потому что экспертиза метрик компании и модель связывают маркетинговые метрики с целями компании.

Лора Шей, Глобальный Агент по сбыту Продукта VCON, хотела подход, который пошел вне прослеживания следствий множества маркетинга действий, таких как метрики, связанные с посещениями вебсайта, щелкнуть-throughs, и участники в webinar. Скорее она хотела способ соединить маркетинговые инициативы с долей на рынке компании, развитие партнера, и - продают цели. "У нас была хорошая идея процесса принятия для нашей технологии, и мы контролировали множество действий и результатов. То, что мы не знали, было, были ли они правильными вещами, чтобы контролировать и как связать прослеживание деятельности с успехом наших маркетинговых целей и стратегий," добавила Лора.

Ограниченные маркетинговые ресурсы VCON были разбиты числом вещей, которые были возможны отследить. Проблема вытаскивала команду из сорняков прослеживания различных marcom действий и более сосредоточенная метрики идентификации, которые действительно укажут, перемещали ли маркетинговые инициативы иглу для бизнеса.

До развития метрик и сессии структуры, VisionEdge Маркетинг, в настоящее время исследовал метрики используясь компанией и деловыми целями компании для наступающего года. "Эта предварительная стадия была очень полезна," прокомментировала Лора. "Это позволило нам начать думать о связи наших маркетинговых инициатив к очень определенным деловым результатам, таким как доля на рынке, ценность заказа, и повторять бизнес." Деловые цели использовались как структура для плана. Понимая определенные деловые результаты, сессия могла сосредоточиться, где маркетинг мог оказать влияние и как измерить это воздействие. В течение приблизительно половины дня маркетинговый отдел был в состоянии развить управляемый набор метрик. Ключевая роль процесса должна была разъяснить, какие результаты оказывают реальное влияние на бизнес.

Метрики сосредоточились на двух первичных областях: роль канала в успехе VCON, и цель достижения 25%-ого роста от четверти к четверти от новых продуктов через все коммерческие области. Были отобраны три метрики: доход/партнер, квалифицированный, ведет/область, и новые продукты, проданные против предыдущего проданного продукта. Основные индикаторы были определены для каждой из этих и соответствующих целей, и стратегии были тогда включены в ежегодный план. Дополнительная льгота была то, что сессия планирования была намного более производительной. "Мы не становились срываемыми в обсуждении нюансов каждой области и почему прослеживание определенных действий будет или не работать. Мы могли бдительно следить за большей картиной, и каждая область могла обратиться к своим отдельным различиям," добавила Лора.

Процесс позволил команде VCON достигнуть двух важных результатов:

1. Ряд ключевых метрик, которые пересекли рынки и области

2. План и планирует руководство, мог оценить основанный на деловых результатах

Конечно лучшим результатом была команда, было в состоянии поставить план, и бюджет просят, чтобы руководство могло коснуться. "Мы более имели успех в обеспечении более быстрого одобрения и лучшего бюджета, потому что план очень ясно соединил точки между marcom действиями и деловыми результатами," сказала Лора.

VCON изучил важность полного маркетингового плана и уже пожинал льготы, обеспечивая более высокий маркетинговый бюджет. Они изучили важность и способность метрик измерить эффективность маркетинга, чтобы показать, как их усилия воздействуют на деловые цели.

Начиная с работы с VCON Маркетинг VisionEdge продолжил обучать компании и людей на важности метрик к маркетинговому плану и сообщению эффективности маркетинга компании. При использовании VCON как пример они в состоянии показать, как завершение процесса планирования окупается для компании, так же как маркетингового отдела; так же, как добавляющий все компоненты к зданию, заставляет это закончить.

Чтобы узнать больше о стратегических метриках, которые выравнивают маркетинг к деловым целям, проверьте последнюю книгу Маркетинга VisionEdge, Мера Что Дела Лорой Пэттерсон, президентом Маркетинга VisionEdge.

Маркетинг VisionEdge - стратегическая маркетинговая консалтинговая фирма, которая помогает организациям развить основанные на метриках маркетинговые стратегии и процессы, которые создают конкурентоспособное преимущество, разработанное, чтобы привлечь, обеспечить и сохранить выгодных клиентов, чтобы максимизировать ценность организации.