Охотники и Собиратели - Вы Удовлетворяете Обе Их Потребности?

Университет Эксетера в Соединенном Королевстве недавно издал исследование, финансированное Банком Barclays, у которого есть значения для всех, кто служит общей численности населения.

Это исследование показывает, что потребительские учреждения магазина, основанные на одном из двух персоналов, представляют.

Приблизительно 50 % населения определены как охотники, когда они выходят в общественную арену. Они знают то, что они хотят, они сосредоточены на задаче перед ними, и они не хотят, чтобы никто или что-нибудь стояли на их пути. Если Вы сделаете опыт 'посещения магазина' слишком сложным для них, то они прервут миссию и пойдут где-то в другом месте, который обращается к их потребностям более легко. Поскольку Вы ожидали бы, большая пропорция мужчин чем падение женщин в эту категорию потребителей.

Другая половина населения определена как собиратели; они наслаждаются опытом посещения магазина и любят любить рассматривать вокруг и обнаруживать новые пункты. Они наслаждаются беседой с Вашими участниками команды и считают опыт 'посещения магазина' как одну из радостей жизни. Приблизительно 60 % потребителей женского пола вписываются в эту категорию.

Навык продажи в розницу должен настроить учреждение, которое обслуживает потребности обоих типов потребительских профилей. Часто Вы обнаруживаете учреждения, который обслуживает одну группу исключительно хорошо, но терпеть неудачу для другой половины населения.

Обслуживание Охотникам Успешно

Охотники требуют, чтобы Ваш магазин был вынут так, они могут провести его легко. Они ожидают, что ясное направленное обозначение и для ключевых категорий будет подписано и те знаки, которые будут легко замечены, поскольку они проводят Ваш магазин.

Они будут редко соблазняться содействующими действиями, и, возможно, не замечают их в пределах Вашего магазина. Когда дело доходит до обслуживания они будут часто задавать прямые вопросы и ожидать прямые ответы; последней вещью, которую они ищут, является беседа отношений с одной из Ваших команд.

Обслуживание Собирателям Успешно

Собиратели любят обнаруживать продукты в пределах Вашего магазина. Они наслаждаются, просматривают посещение магазина и часто не читают знаки, поскольку они любят обнаруживать продукты, поскольку они исследуют Ваш магазин.

Они будут наслаждаться и вовлекаться в Ваши содействующие действия.

Когда дело доходит до обслуживания они хотят полный опыт. Они ожидают, что Ваши участники команды будут разговаривать, будут знать о продуктах в продаже и иметь высоко социальные навыки.

Если они будут проигнорированы Вашими участниками команды, или будут полагать, что участник команды только предоставляет основной информации, то они будут часто оставлять Ваше учреждение разочарованным.

Мы все Различны

Охотники и собиратели, делающие покупки вместе, могут быть кошмаром для обеих сторон. Как часто Вы видели, что охотнику надоедают с собирателем, который наслаждается опытом и попытался прервать опыт?

Что-нибудь, что Вы можете сделать как владелец магазина? Это - одна область, где кофе или предложение отдыха могут быть огромным преимуществом. Как часто Вы столкнулись с опытом, где охотник закончил их поездку к их удовлетворению и затем расслабился по чашке кофе, в то время как собиратель продолжает наслаждаться, обнаруживая новые пункты?

"Думайте, и Напиток" символы кофе в некоторых учреждениях, оказалось, были очень эффективны при этой ситуации.

Хорошо "настроенный" коммерческий помощник может опознать охотника и собирателя, делающего покупки вместе.

Они предложат охотнику приветственную чашку кофе, чтобы позволить охотнику расслабляться, в то время как собиратель продолжает собираться.

Как потребители мы также изменяем наши привычки. С личной точки зрения я станусь собирателем, просматривая книги по деловому управлению или озеленению, или покупке фруктов и овощей, но станусь охотником, покупая рождественские подарки. Много наших делающих покупки привычек вращается вокруг наших начальных интересов.

Имейте Стратегию Охотника и Собирателя

Успешные фирмы знают, что есть два отличительных потребительских профиля; они расположение их магазин, чтобы удовлетворить потребности обеих групп. Что еще более важно они обучают свою команду идентифицировать две различных особенности в потребителях и оказывать соответствующую услугу.

Два важных фактора могут определить Ваш успех.

Во-первых, Ваша стратегия обозначения. Охотники нуждаются в ясной, краткой стратегии обозначения, которая позволяет им проводить Ваш магазин, не будучи подчеркнутым или спрашивая одного из Ваших участников команды. Аэропорты мира делают это очень успешно; их знаки могут получить Вас от места для стоянки автомобилей до Вашего места на самолете, часто без человеческого контакта.

Во-вторых, подход Вашей команды к потребителям может иметь огромное значение к Вашему успеху.

Охотники спросят конкретные вопросы, такой как, "Где?.."? Они хотят определенный ответ. Если Вы можете ответить на это быстро, и успешно они впечатлены Вашим обслуживанием клиентов.

Собиратели с другой стороны будут часто начинать беседу, не используя "открытые" вопросы (где, что, кто, как), но начнет беседу с диалогового подхода, такого как, "у Вас есть прекрасный магазин, я искал??". Обеспечить прямой ответ в этой ситуации считали бы грубым, и Вы можете потерять клиента.

В этой ситуации клиент ожидает беседу. Они все еще ожидают, что у Вас будет высокая степень знания продукта, но они также ожидают, что Вы будете знать истории о демонстрирующихся продуктах и другие интересные факты. Они также хотят, чтобы Ваш участник команды был заботливым человеком и проявил интерес к ним как человек.

Помните, Ваша команда будет также составлена из смеси собирателей и охотников.

Собиратели должны будут обучаться в навыках, требуемых опознать охотников и общаться эффективно с этой группой. Охотники должны будут обучаться в идентификации собирателя и как эффективно общаться этой группе.

Это не легкая задача; собиратели часто чувствуют себя неудобными, общаясь с охотниками, поскольку они чувствуют, что они являются резкими, пока охотники могут утверждать, что они чувствуют, что они тратят впустую свое время и время потребителя.

Что Затем?

Смотрите в своем магазине; это разработано, чтобы обслужить потребности обеих групп?

Ваше обозначение предусматривает потребности обеих групп?

Ваши участники команды знают, как общаться с обоими секторами рынка?

Много магазинов разработаны с собирателями в памяти, и охотниками часто пренебрегают. Охотники - пользователи также и если они наслаждаются своим опытом, они могут поспособствовать росту Вашего бизнеса.

Об Авторе

Джон Стэнли - спикер конференции и розничный консультант с опытом более чем 20 лет в 15 странах. Он регулярно способствует, чтобы продать в розницу журналы во всем мире и создал несколько успешных маркетингов и розничных книг включая бестселлер Примерно Все Розничный Менеджер Нидс, чтобы Знать. Посещение johnstanley.cc